移動互聯網之於地產營銷 就是革命
??三月份時寫過一篇文章，談互聯網新媒體之於地產營銷的變革趨勢，文章標題取為《“革命”還是“忽悠”？》，今天我想是時候對這個問號給個明確答案：移動互聯網對於房地產營銷，就是革命。
??所有營銷人都知道，當下乃至未來房地產營銷中最大的問題是找不到客戶。而找不到客戶有兩個深層次原因。一個當然是市場變化，市場供過於求更加明顯，相對供應量而言，客戶稀少瞭。另一個原因就是信息傳播發生瞭巨變，就營銷客戶召集環節而言，營銷就是將信息準確傳遞給目標客戶的過程，信息傳播原理發生變化，客戶召集邏輯自然需要革新。而移動互聯網就是驅動信息傳播革命的“罪魁禍首”。
??移動互聯網如何革命信息傳播邏輯進而革命地產營銷呢？我認為有以下四個方面。
??首先，是之前提到過的，信息傳播途徑從“水壩分流”轉變為“天雨”，也就是從少數大眾媒體壟斷信息，到大傢獲取信息的途徑多元化，閱讀碎片化。甚至可以說，現在已經沒有大眾媒體，隻有分眾媒體。不可能再指望某個或某幾個信息渠道覆蓋到全部目標客戶。
??其次，是信息傳播機制從“漏鬥”到“波紋”，再到“不規則網狀”。從
漏鬥到波紋是互聯網時代的傳播變化，而移動互聯網的社交化傳播則使得傳播變成瞭不規則的網狀，不僅是成交客戶的口碑傳播，而是人人自媒體，任何時點上都可
能發生信息傳播的裂變，最終沿著不易控制的方向演進。比如“挖掘機技術哪傢強”的傳播事件，不知起於什麼源頭，卻變成瞭互聯網上一場狂歡，開始似乎成瞭藍
翔的免費廣告，最後又走到瞭對藍翔各種醜聞的挖掘，這就是移動互聯網時代的傳播“非邏輯”。這種社交化傳播模型使得開發商與客戶之間的信息不對稱大幅降
低，缺乏誠意的傳播難以象以前那樣奏效。
??第三，信息傳播方向從“單向灌輸”到“互動溝通”，品牌與客戶的連接有機會從“弱關系”變成“強關系”。現
在越來越多的APP或微信應用更加強調在線客服，而不僅僅是自媒體或者廣告平臺。用微信自己的語言來說，微信是個富媒體，能更快捷低成本地實現品牌與客戶
的“連接”，連接的效率越高，客戶關系越強，信息傳播才能更有效果。今年非常火熱的小米“參與感”，已經徹底顛覆瞭原有的傳播與營銷模型。
??最後，信息傳播效果反饋可以做到從“定性化”到“定量化”，通過移動互聯網的客戶追蹤和數據挖掘技術，我們可以逐步做到到客戶的精準定位，以及各種渠道效果的數據反饋。以前一直說我們都知道廣告有一半被浪費瞭，但我們不知道浪費在哪裡，但在移動互聯網上的營銷，我們有機會知道。
??我
們再回頭去反思之前房地產營銷的客戶召集邏輯。在完成客戶定位之後，我們分兩條線展開客戶召集工作。一是根據客戶素描確定指南信用貸款缺錢急用哪裡汽車貸款客戶價值偏好，進而制定推廣主題
和畫面表現，做廣告做活動，也就是通過不斷的信息曝光提高項目影響力吸引客戶來訪，之前的客戶召集其實就幹這一件事。二是制定客戶地圖，匹配對應的渠道做
拓客，這已經成為當下營銷的必選動作。
??房子信貸銀行貸款全省皆可處理但在移動互聯網顛覆瞭原有傳播邏輯之後，這些客戶召集手段都碰到不同程度的問題，營銷人在實踐中碰到諸多現實的痛點。比
如，通過大眾媒體很難做到客戶來訪，影響力也難做起來，根源就在於信息傳播途徑的“天雨”模型；常規的微信推廣雖然絞盡腦汁，但卻應者寥寥，原因在於大部
分微推依然沿用“單向灌輸”的廣告思維；人員拓客具備互動溝通的強關系，能夠實現拉訪的效果，但由於其1對1的原理必然需要人海戰術予以支撐，管理難度大
且成本較高，總結起來就是“有效果、但效率低”。
??而且各種傳播渠道獨立運作，缺乏協同互通，造成極大資源浪費，拿
拓客的例子說，我們基於客戶地圖（假設是高執行力地）派發10萬海報，可能形成瞭300組來訪，實現瞭10組認籌，但案場隻關註這10組客戶，其他的努力
都被無視瞭，但事實上10份海報接觸瞭10萬個人，剩下99700人的反應我們無從知曉，傳播效果也難以再利用，這就是孤立做線下拓客的弊端之一。
??當
然瞭，移動互聯網革命瞭信息傳播的途徑、機制和方向的同時，也依然遵循傳統的一些基本原理。正如周鴻禕所說，沒有人能阻擋趨勢。移動互聯網對地產營銷客戶
召集的革命依然正在進行並且不可阻擋。不能適應趨勢的，隻會面臨越來越多的痛點。所謂通者不痛，通，就是要順應趨勢，做基於移動互聯網邏輯的全渠道整合。其要旨在於基於客戶對標的原理之上，將所有的渠道整合到移動終端上，通過互動服務實現客戶生長。接下來的微信文章，我會逐步來分享移動互聯網趨勢下全渠道整合的一些思考。
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新聞來源http://gz.house.sina.com.cn/news/2014-12-08/16245947636524186387065.shtml
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